一、什么是应收账款

应收账款是指企业在正常的经营过程中因销售商品、产品、提供服务等业务，应向购买单位（客户/经销商/代理商）收取而未实际获得的款项。

二、为什么会有应收账款

应收账款的存在本质上是企业商业活动中信用交易的自然产物，其根源可追溯到商业运作模式、行业特性和企业战略选择等多方面原因：

·企业为了扩大销售竞争力，以“赊销”获取订单

·产品或者服务交付周期长，导致销售与回款存在时间差

·应收确认时点不合理

·企业激励机制不健全

·未建立应收账款的分析体系与应对办法。

三、管理应收账款的重要性

管理好应收账款对企业至关重要，主要体现在以下方面：

·保障了现金流稳定

·降低企业坏账风险

·提升经营效率，提升资金周转率，使企业更灵活调配资源，支持业务扩张和技术升级

·优化客户关系与信用体系，通过筛选优质客户建立长期合作，又能及时处理纠纷，避免因催收不当损害商誉

四、如何管理应收账款

应收账款的管理要基于事前/事中/事后全面闭环管理理念、结合各部门业务流程进行分工合作，最后借助BI可视化数据分析工具，搭建起一套应收账款分析体系。

1.基于事前/事中/事后全面管理

·事前对客户信用进行审查，对符合条件的客户授予信用额度并通过流程审批。同时对合同中的付款条件与风险项进行审查。最后是完善企业激励机制，设立销售奖励与回款挂钩的制度。

·事中则明确各部门管理职责分工协同。

·事后需要建立完善应收账款坏账准备制度、做好客户信用等级评价和指定欠款催缴对策。

2.基于业务流程分工协作管理

以B2B制造业为例，应收账款产生大致完整业务流程为：客户拜访与挖掘 – 线索商机报价 – 信用资质审查 – 合同签订 – 销售订单 – 仓储发货 – 物流交付 – 客户签收回单 – 开票回款 – 应收催收 – 回款确认 – 客户评价。整个业务流程涉及销售部、商务部、仓储物流部、财务部等多个业务部门。因此每个业务部门在应收账款管理中所扮演的角色，承担的责任，工作的配合都需要明确规定好。

3.建立应收账款数据分析体系

借助BI数据可视化平台，打通应收账款所涉及到的各个业务系统（CRM/ERP/VMS等），对发货签收且开票后未回款的应收账款，进行到期前预警、逾期报警、各地区事业处销售业务员催收行动与效果跟进的完整闭环管理。

五、如何建立应收账款数据分析体系

通过建立应收账款的指标体系、分析体系和报表体系，德昂建立起一套基于BI数据分析可视化平台的应收账款数据分析体系。

1.建立应收账款指标体系

基于应收账款产生的业务流，梳理出各类指标：订单金额、开票金额、回款金额、应收账款金额、逾期应收账款金额、逾期率。同时从衡量企业整体应收账款流动性，又建立应收账款周转率、应收账款周转天数、销售变现天数（DSO）等指标。

2.建立应收账款分析体系

建立的应收账款指标体系为应收账款分析体系提供内容输入。聚焦于管理逾期应收账款金额这一重点，督促业务部门对逾期应收账款催缴行动的目标，采用PDCA闭环分析方法，搭建从现状分析 – 重点逾期分析 – 责任单位追溯 – 重点客户催缴分析的应收账款分析体系，助力企业用数据赋能应收管理业务行动。如下图所示：

3.建立应收账款可视化报表体系

基于5W1H方法，针对不同部门、不同场景搭建起应收账款可视化报表体系，进而用可视化报表支撑各部门密切配合，实现应收账款的有效管理。如下图所示：

六、案例分享

以下是德昂为某品牌制造企业搭建的应收账款分析体系案例，从经营决策层的应收账款总览，管理层的逾期应收账款的重点关注到执行层向客户催缴对策跟进的全生命周期管理。

欢迎联系我们，获取完整案例材料。

德昂信息十六年来专注于数据管理领域。通过将人工智能（AI）与商业智能（BI）技术有机结合，为企业提供高效、透明、智能的数据解决方案，帮助企业实现数据可信、分析透明以及决策智能，从而提升人均产值和运营效率。