引言

经常听身边做销售分析的朋友抱怨：“报表做了几十张，问题列了一箩筐，销售业绩丝毫不见起色”。其中的关键不是报表与数据没用，是没有建立正确的销售分析体系。[侯伟1] 那么什么是正确的销售分析体系呢？

一、什么是正确的销售分析体系？

很多团队的销售分析是 “断点式” 的：看了数据、找了原因，然后就没下文了。真正能驱动业绩的销售分析体系，必须同时具备这三点：

1.        闭环管理

从发现问题到落地整改，每个环节都能 “追到底”，不做 “半拉子分析”；

2.        提前预警

别等下个月初再对本月的销售数据进行事后总结，需要提前预警。

3.        指导执行

分析结论要直接引领指导具体动作，不能为了分析而分析。

二、基于管理闭环的销售分析体系

接下来四步讲清楚，什么是基于管理闭环的销售分析体系。

1.      第一步：问题发现

销售业绩问题发现就看三方面：

看达成：监控周度/月度销售指标达成率与年度指标完成率，判断是否达标。

看增长：将本期销售收入与历史对比（YOY 同比、MOM 环比），判断是否增长。

看趋势：单月走势 与 YTD累计完成趋势，研判销售未来发展走向。

2.        第二步：原因分析

找到问题后，立即从多维度下钻分析，精准定位问题源头，避免盲目决策。

组织维：是事业部拖了后腿，还是某部门某销售经理的区域掉量？

渠道维：线上分平台，零售分店铺，代理分省区，到底是哪个渠道类别下的哪个平台/店铺出问题了？

产品维：老品滞销，还是新品没起量？

客户维：是什么类别的客户活跃率下降导致销售问题？

3.        第三步：分级预警

三级预警体系的核心是 “让对的人，在对的时间，在对的信息平台看到对的问题”：

一级预警（看板内）：销售收入 “刚踩线”，比如单周未达成 / 同比微降，直接推给销售主管，当天跟进；

二级预警（平台内）：连续 3 个月下滑，属于 “趋势性风险”，推给事业部负责人，在BI平台内进行集中预警；

三级预警（跨平台）：既没达标又持续掉量，是 “高危业务”，直接触达销售总监，必须通过OA、邮箱等方式紧急预警。

4.        第四步：落地整改

分析的终点从来不是 “交报告”，是 “改结果”。

整改明细：通过整改待办填报的方式对整改内容、责任人、关闭日期等细节进行填写。

落地跟踪：用 “数据看板” 代替统计整改明细，将未关闭的待办分部门、分责任公示督促。

最后：销售分析的本质，是 “用数据管过程”

最后想强调：销售分析不是 “做报表”，而是 “管业务”。这套闭环体系的逻辑，是把 “数据” 变成 “业务语言”—— 从发现问题的 “信号”，到定位原因的 “拆解”，再到预警的 “提醒”、整改的 “落地”，每个环节都对应具体的业务动作。

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