BI如何为GSK实现PDCA循环管理


有效监控和促进业绩达成


       


医药行业成功案例












一、 公司简介

葛兰素史克是在华规模较大的跨国制药企业之一,投资总额超过5亿美元,在中国拥有5000多名本土员工,其业务覆盖国内250个城市, 以北京、上海、广州、杭州和成都为5大商务区域中心;另有6个生产基地坐落于南京、上海、深圳、苏州、杭州和天津;一个全球研发中心位于上海浦东。自2010年以来,GSK在华共有7款新药成功获得国家食品药品管理总局批准上市。

 

二、 需求背景

公司属于跨国制药企业的中国分支,在国内设有生产研发中心和许多销售通路。公司的医药产品种类广泛,包括处方药、非处方药、消费保健品和疫苗等,其范围涵括国内各重要城市。此项目背景主要是为了利用BI来解决销售部门中处方药和疫苗业务团队的问题。


为了摆脱部门原先繁琐的业绩回报和监控流程,利用系统自动化整理数据和数据可视化来直观地展现数据,通过少数几个界面就能精确掌握各处方药和疫苗的销售数据,各地区经理的销售业绩,并高效追踪业务的执行情况,设定合适的个人与团队目标;同时,藉由观看竞品数据,了解对手情况,辅助业务决策。因此公司希望通过商务智能项目的建设,进一步规范针对公司大区销售经理的业务规划和业务报告的流程和方法。建立一套系统化、自动化的工具和文档模板从而支持业务规划的开展。



 

三、 项目简介

   基于MicroStrategy开发销售人员使用的WebBP Tool

    应用PDCA法则管理销售流程和绩效, 并结合数据回写和自动预警功能。

   与艾美仕市场研究公司合作,导入第三方数据实践多维度、竞争者分析。

    敏捷BI开发,整体项目实施约半年左右,且项目服务质量高,项目上线后续无大问题,用户使用顺畅。

 

四、 系统价值

1.       跨数据源整合数据,创建仪表盘,实现从大区整体业务概览并能够逐层细化到医院层面的业务现状展现。

2.       依据公司业务规划框架构建支持覆盖业务回顾、绩效诊断、现状分析、目标及行动计划的BP流程闭环管理平台。

3.       对销售绩效及行为进行预警,并提供标准化的问题/机会列表与之相关联,辅助用户发现影响绩效的原因。

4.       实现所有相关业务数据自动抽取及集成。

5.       系统能将业务规划结果自动生成PPT文件,用于进一步编辑、存档,以及助力销售经理进行线下的业务现状讨论和部分进展跟踪。

6.       销售经理可以直接上传量化的业务规划追踪结果,并且仍可使用离线文件。


 

五、 项目详情

我们基于MicroStrategy开发销售部门中处方药和疫苗业务团队使用的BPBusiness Plan)系统。BP系统集成了内销数据、外部数据(IMS CHPACPA)以及市场研究追踪数据等不同数据源,基于这些数据创建仪表盘,实现从大区整体业务概览并能够逐层细化到医院层面的业务现状展现。整个系统环绕着PDCA的概念来设计KPI,包含上季度行动计划回顾,销售业绩及行为诊断,主要问题及原因分析,到设定目标及行动计划等四个层面,形成流程闭环。


BI项目不仅只是数据分析展现,而是更全面的管理工具应用。有了此系统,销售经理可以将原先数据收集、整理、分析和回报的行为化繁为简,在系统里完成全部过程,用数据可视化展现各方数据在一个BI平台上,进而更快速有效地利用数据,发挥价值。



六、 成果展示